2010年9月｜ 株式会社オントラック

モレなく、ダブリなく

「モレなく、ダブリなく」をMECE（ミッシー、あるいはミーシー）といったりします。
この言葉は、その昔、マッキンゼーで言われはじめました。

MECEは、Mutually Exclusive Collectively Exhaustive の頭文字を
とったもので、「それぞれが重複することなく、全体集合としてモレがない」という
集合の考え方です。

よく、MECEに物事をとらえろ！なんて言われますが、そもそも何でMECEに
とらえる必要があるかを教えてくれる人は実はあまりいません。 

MECEに物事をとらえる必要があるのは、人に納得してもらうためです。
人が納得しないとき、その人の頭の中には大きくわけて次の二つの疑問があります。

１）この人の話していることは本当か？
2）この人の話していること以外には何もないのか？ 

MECEに考え、議論するのは、この2番目の点について聞き手の不安を解消すること
にあるのです。つまり、話し手として、全体がこれだけあって、私が話しているのは
この部分のことだよ、と聞き手にあらかじめ示してあげれば少なくとも2番目の疑問を
なくすことができるのです。

明日は具体例をお話します。 

• 2010年09月30日
• | トラックバック

価格と販売数量

価格を高くすれば、販売数量は減少する。反対に価格を低くすれば、販売数量は
増加します。

あるスーパーの経営者は、ときどき、何種類かある豆腐の価格のレンジをムリとせばめ、
本当に消費者から人気のある豆腐がどれかを把握するといいます。

価格によって販売量は変わる。しかし、その価格差がなくなれば、我々は本当に食べたい
豆腐を購入する。

そう考えると価格差のない100円ショップの商品毎の販売数量データというのは貴重です。 

• 2010年09月29日
• | トラックバック

顧客と消費者

私たちは、顧客と消費者を同じ意味で使っていたります。

しかし、顧客と消費者を区別して使うべきかも知れません。

たとえば、ある消費財メーカーの立場で考えてみましょう。

直接の顧客は大手スーパー、しかし消費者は個人のお客さんです。

このとき、顧客である大手スーパーに製品が販売できたときに売上が

あがったと単純に喜んでいいのでしょうか。

もし、流通経路の中に製品や商品が過剰に蓄えられたとしたら、

それだけメーカーと最終消費者の距離はひらきます。そのしっぺ返しは

将来必ずくるはずです。

メーカーだとしても、最終消費者の手に渡ったときに

真の売上があがったと考えるならば、メーカーの動きも変わってくるのでは

ないでしょうか。

そう考えると顧客と消費者を区別するのではなく、最終消費者を

真の顧客と考えるという方がいいかも知れません。

• 2010年09月28日
• | トラックバック

戦略と戦術と責任

戦略はWhat。何をやるか、やらないか。

戦術はHow。いかにしてやるか。

戦略を考えるのは経営者の仕事。戦術を考えるのは社員の仕事。

経営者に結果責任があり、社員にあるのは、実行責任。

• 2010年09月27日
• | トラックバック

東芝の財務戦略

東芝は、現在「CCC」と呼ぶ経営指標の目標を掲げています。CCCはキャッシ
ュ・コンバージョン・サイクルの略。売掛金と在庫の回転日数から、買掛金の
回転日数を引いて求めます。

このCCCを短縮するということは、運転資金が減るということです。運転資金
を賄う有利子負債は圧縮でき、在庫削減による生産現場の効率化で労務費など
も削減できる。言ってみれば、「資金繰り、貸借対照表、収益改善」と三方良
しと旗振り役の副社長はコメントしています。

成果は着実に上がっていて、2008年3月期に34日であったCCCは前期には27.8日
へ短縮。1年前よりもFCFは約5500億円も改善。有利子負債も約5900億円圧縮し
たといいます。

このような取り組みは、トップマネジメントのコミットメントが必要です。な
ぜなら、企業には、売掛金、在庫、買掛金を俯瞰してみている部署がないから
です。

日産自動車でも同様の取り組みが行われてきましたがCFOの協力なリーダーシ
ップの下、クロスファンクショナルチーム（社内横断的なプロジェクトチー
ム）が結成されていました。

さすがに東芝は、副社長が旗振り役となって社内横断のイノベーション活動と
位置づけ、改善を継続する工夫をしているようですね。

• 2010年09月24日
• | トラックバック

インプットとアウトプット

仕事の生産性という観点から言えば、できるだけ少ないインプットで

最大のアウトプットをあげるべきということになるのだろう。

ただ、私たちが忘れていけないのは、インプットとアウトプット、

そしてその間を結ぶ私たちの情報処理能力とのバランスだ。

最大のアウトプットを出すには、やはりインプットが多くなくては

ならない。ただし、多ければ多いほどいいというわけではない。

自分の処理能力がボトルネックになってはしょうがない。

私たちは、このことを考えずに、むやみに情報を取り入れようとしては

いないだろうか。

反対に、自分の処理能力を上げてもインプットが少なくては、今度は

インプット量の少なさがボトルネックになってしまう。

そう考えるとアウトプットを横目でみながら、自分の処理能力の向上と

インプット量とのバランスを考える必要があるということだ。

• 2010年09月22日
• | トラックバック

幸せのものさし

私のブログの読者の方からこんなメールをいただきました。

「石野さんの社長ブログに「数えるもの」とのお題でのブログがありましたが、

これを読んで、竹内まりやの曲「幸せのものさし」を思い出しました。

サビの歌詞にこんなフレーズが・・・

（幸せになるには）

Count what you have now.

Don't count what you don't have.

幸せの基準って結局自分にしかないんですもんね」

ですね。竹内まりやさん、いいこと言っている！自分の中にしっかりとした軸を持つ。

これが大切なんでしょう。経営者も同じですね。

• 2010年09月21日
• | トラックバック

プライシングの重要性

私たちは、やもすると、利益改善の打ち手として、すぐに固定費削減を

思い浮かべます。ところが固定費の削減は利益の改善にはつながりにくいのです。

下のスライド（クリックすると拡大）は、2003年度における東証一部上場企業の

損益構造の平均値に基づくシミュレーション結果です。

価格を1％改善すると、営業利益は23.2％も向上することがわかります。

一方で、固定費1％の改善は、営業利益5.9％の改善にしかつながりません。

このことから、プライシング（値付け）の重要性がおわかりいただけると思います。

ということで、今日は午後から、クライアント先でプライシングポリシーの策定に

関して打ち合わせです。

• 2010年09月17日
• | トラックバック

通貨マッチング

昨日は、日銀による円売り為替介入が行われました。

2010年8月に経済産業省が行った「円高の影響に関する緊急ヒアリング結果」によれば、

1ドル85円の円高が継続した場合、製造企業のうち4割が「生産工場や開発拠点等を

海外に移転」、6割が「海外での生産比率を拡大」と回答しています。

ところで、円高が進むとなぜ、上記のように海外移転、海外生産という話になるのでしょうか。

たいてい、日本国内の高い人件費やインフラコストではやっていけないということが言われます。

もちろん、それもあるでしょう。

実は、あまり、注目されることはありませんが、通貨のマッチングによる為替変動リスクの低減

という側面もあるのです。例えば、自動車メーカーの例を取り上げると、日本で車を生産し、

米国に輸出、販売した場合には、売上はドル建て、一方でコストは円建ての支払いになります。

要するに、円建てのコストを支払うためには、ドルを円に変えなくていけない。このときに円高だと

具合が悪いわけです。

そうです。売上とコストの通貨を同じにすれば、為替変動リスクを低減することになるのです。

ドルで売り上げ、ドルで払う。ユーロで売り上げ、ユーロで払う。このようにすれば、利益の部分は

最終的に外貨建てで残ってしまいますが、確実に為替変動リスクを低減することができます。

多国籍企業では、通貨別にキャッシュインフローとキャッシュアウトフローの額を予測し、

最終的に通貨ごとにどれだけのポジションを持つことになるかをモニタリングしているはずです。

つまり、インフローとアウトフローの差額こそが為替変動リスクにさらされていることになるからです。

• 2010年09月16日
• | トラックバック

EBITDAを使う理由

EBITDAとは、

Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortizationの略語です。

「イービットディーエー」とか「イービッダー」と読みますが、私は前者の読み方が好きです。

それはともかく、簡単に言ってしまえば、「償却前営業利益」です。

どうやって計算するかですが、いくつかあります。

• 営業利益＋営業外収益（受取利息・受取配当金）＋減価償却費
• 経常利益＋支払利息＋減価償却費
• 税引後当期利益＋支払利息＋法人税

私は1番目が好きです。

それはともかく、しばしば、営業外収益を省略して、営業利益＋減価償却費と

してしまうときもあります。

いずれにしても、企業の儲ける力を示す利益として重要です。経常利益は

日本にしかない概念ですし、国際会計基準導入の暁には、なくなってしまうので

これからは、収益力を表す指標として使わないようにしましょう。

前置きが長くなりましたが、他社との比較の際に、営業利益ではなくて、

EBITDAを使う時があるのは、次のような理由からです。

• 会計基準が異なる海外の会社と日本の会社を比較することができる
• 類似業種でも、設備の耐用年数、償却方法の違いなどで減価償却費が異なる会社を比較することができる

減価償却方法というのは、会計基準や会社によって異なるわけで、ある意味、

操作できてしまう余地があるんです。

だからこそ、減価償却費の影響を排除した償却前利益の方が本業の儲ける力を

表しているとも言えるわけですね。

• 2010年09月15日
• | トラックバック

伊藤忠、事業別に投資基準

伊藤忠商事が従来、NPVを計算する際に用いていた「割引率」は、一定の基準として

設定した数値（8%）に加え、カントリーリスクを踏まえた数値を上乗せして設定していた。

今後は事業別に資源や金融不動産なら高く、インフラならば低くなど事業リスクに

見合う投資ハードルを設け、国別のリスクも入れて判断するそうです。

商社はいまや投資型ビジネスへ方向転換しています。事業ごとにリスクを

反映させた割引率を設定しなくてはいけないという問題意識は従来からあったはずです。

ただ、事業別にリスクをどのように評価するのかが問題です。いろんな方法があるでしょうが、

最もシンプルなのは、その事業を専業で行っている上場会社を何社かピックアップし、

それらの会社の株主資本コストをCAPMで計算し参考にするということでしょうか。

株主資本コストは、株主の期待収益率でもあります。つまり、その会社の株主の事業に

対するリスク認識が反映されているのです。

いずれにしても、日本では商社が一番、ファイナンスの考えを実際に取り入れている業界だという

ことは間違いありません。

• 2010年09月14日
• | トラックバック

経営管理とは何か

MBA（＝Master of Business Administration）とは、経営管理（学）

の修士ということです。

このように、経営管理と言いますが、経営と管理は分けて考えた方がいいのではないか。

見えないところを観るのが「経営」であり、見えるところをやるのが「管理」。

ここをごっちゃに考えている限り、経営ごっこはできても、「経営」はできないんでしょう。

そう考えると経営には、見えないものを観る「眼」が必要だということですね。

• 2010年09月13日
• | トラックバック

8月の株式空売り比率が8年ぶり高水準に

最近、株式市場で空売りの存在感が高まっているといいます。東京証券取引所が
今月7日発表した8月の空売り状況によると、月間の売買代金に占める空売り注文の比率は
25.5％と8年ぶりの高水準だったそうです。

そもそも、この空売りってなんでしょうか。空売りとは、自分では株を持たず、
証券会社から、株を借り（もちろん手数料を払います）、しばらくたって、株価が下がった
ところで、その株式を買い戻し、借りていた証券会社に株式を返すことによって利益を
あげる手法です。

たとえば、借りてきた株式を現在の株価500円で売却するとします。自分の財布には、
500円入ってくるわけです。しばらくして、株価が仮に200円に下落したところで、200円で
当該株式を購入し、証券会社に返却すれば、手数料抜きで、300円（500円－200円）の利益と
なるわけです。

お気づきのとおり、空売りは将来株価が下落すると考えて初めて成り立つ手法です。したがって、
株式空売り比率が高水準ということは、株価の先安感が高まっているということなんです。

• 2010年09月10日
• | トラックバック

制約条件

「経営とは制約条件との戦いだ」と何かの本で読んだことがあります。

実は、制約条件がある時とない時では、意思決定のアプローチは異なります。

たとえば、どのプロジェクトに投資するかという判断を求められたとき、

常にNPVが大きいプロジェクトを選択すればいいというわけではありません。

たとえば、予算上、投資金額の上限が決められている場合には、制約条件に

なっている投資金額当りのNPVが最大になるプロジェクトを選択する必要が

あるのです。つまり、制約条件がある場合は、制約資源の投入量当りNPVが

最大になるプロジェクトを選択しなくてはいけないということです。

そのうち、CO2当りのNPVが最大になる製品を優先的に投入していく

なんてことになるんだと思います。

• 2010年09月09日
• | トラックバック

数えるもの

私を含めて、人は自分にないものを数えたがる。

あれがない、これがない。あれがあったら、これがあったら。。。

でも、幸せになるためには、自分にないものより、あるものを

数えた方がよさそうだ。

• 2010年09月08日
• | トラックバック

仮説よりも大切なもの

最近はそうでもないですが、一時期猫も杓子もビジネスで大切なのは仮説思考だと

言われていました。実は仮説をたてるよりも先にやる大切なことがあるんです。それは、

正しい「問い」をたてることです。問いがあっての仮説なんです。いきなり、仮説って言われても

困ります。まずは、いくつかの「問い」をたて、その中から答えるべき「問い」が何かを考えることから

始めるんです。こんなことも、前職のコンサルティング会社に入社したての頃、知りませんでした。

• 2010年09月07日
• | トラックバック

Gmailの活用方法

最近では、Gmailを使う人も多くなってきましたよね。

私はGmailでいくつかあるメールアドレスを一括管理しています。

Gmailの良さはその検索機能ですよね。従来のようにメールをフォルダー毎に

分類する必要がなくなったのは画期的なことです。

週末に本屋でたまたま手にとった「メールの超プロが教えるGmail仕事術」には

いかに私がGmailの機能のほんの一部分しか使っていないんだろうなということを

思い知らされました。いやぁ、知らないって怖いですね。ほんとお薦めの本です。

• 2010年09月06日
• | トラックバック

ソフトウェア開発

現在、パチンコホールの管理ソフトの開発に携わっています。

私が担当しているのは、財務面。

パチンコ人口が減少していく中で、新台入れ替えをしていかないと

客がつかないという状況。パチンコ1台30万円もするのに、今までは

採算管理というものが全くなされていなかったんですね。設備投資の

採算という視点を管理ソフトに入れましょうというのが私の仕事です。

• 2010年09月03日
• | トラックバック

竜退治の騎士になる方法

久しぶりに児童書を読みました。それがタイトルにある「竜退治の騎士になる方法」

私がときどき、チェックするdokusume.comで魔法の3冊として紹介されていた中の1冊。

我が家の本棚に、この魔法の3冊が並んでいたところ、息子の達也が夏休みの読書感想文の

題材として、この竜退治を選んだのです。ということで、私も読んでみました。

いやぁ、いい！味わい深い。お子さんがいらっしゃる方は、ぜひお子さんと読んでいただきたいです。

さて、魔法の3冊は、①【竜退治の騎士になる方法】 ②【びりっかすの神さま】 ③【二分間の冒険】

「この順番で読むことであなたの中の本当に大切なものが必ず見つかります」とdocusume.com には

あります。大切なものって、なんだろう？わくわくしながら、2冊目を読み始めました。

• 2010年09月02日
• | トラックバック

知識と知恵

知識とは、言ってみれば「他人の経験」である。

この「他人の経験」を自分の知恵にするには、ただ実践あるのみと

最近、自分に言い聞かせている。

• 2010年09月01日
• | トラックバック