もう随分と昔のことです。私が血眼になって収益物件を探し回っていた頃の話です。

私は、ある大手不動産会社のトップセールスマンに物件を探してもらっていました。彼女とは以前から複数の取引実績があり、互いに信頼関係が構築されている間柄でしたが、一度かなり怒らせてしまったことがありました。

「増田さん。プロじゃないんだから、そんな価格で買うのは無理ですよ！」と凄まれたのです。

あの頃の私は、かなり擦れていましたし、きっと素人なのに生意気が過ぎたのだと思います。ただ、その時にある種の違和感を覚えたのも事実でした。私は一見の客でありませんでしたし、私が売り方に回った以前の取引では、かなり厳しい取引を余儀なくされていたからです。つまり以前に、彼女から不動産取引の切なさを充分に経験させられていたので、買い方に回れば値切れるはずだと思っていたのです。

ところが返ってきた言葉は、件のようなものだったのです。その時に初めて、エンド価格とプロ価格というものがあることに気付かされました。今回は、この価格差について私なりの見解をお伝えしようと思います。

はじめに、エンドがプロのような価格で仕入れることが可能かという問いに答えるならば、難しいが不可能ではないと答えます。ただ、完全な素人では不可能であるとも言えますし、セミプロ級の知識は必要になると思います。

仲介担当者は、買手である私達を常に品定めしていると心得て下さい。不動産価値を正当に評価してくれる相手であるのかを観察しているはずです。相場からかけ離れた安い価格を提示するプレイヤーには興味を示しませんし、そのうちフェードアウトされるのが落ちです。

つまり、不動産投資家として正当な価値評価のできるプレイヤーになることが必要で、自己中心的な自分勝手な了見ではなく、取引を成立させる可能性のあるバリュエーションが必要条件となります。こうした価格を仲介業者に提示することで、互いに信頼関係が生まれるのだと私は思います。ただこの評価技術は、専門的なスキルが必要になりますから素人では無理かもしれません。取引価格の１％程度でコンサルタントを雇うことが可能ですから、フィーを払うことでスキルを補完できるかもしれません。

くれぐれもご忠告申し上げますが、安い買付を乱発しないように心掛けて下さい。このような態度は仲介業者に失礼であるし、迷惑極まりない行為になりますので必ず嫌われます。

また、プロが安く買える理由は、瑕疵担保免責およびローン特約なしという強い契約を前提とするからで、売主に対して安心感というメリットを与えます。特にローン特約のない買付は強力ですから、資金属性のよいエンドは検討してみる価値は高いと思います。資産組み換えのエンド法人などに有効と思われます。

中古の荒れた物件も狙い目です。リノベーション技術に長けている転売業者は、中古物件を素材として仕入れ、綺麗な投資商品に仕立て上げる手法をとります。素人には難しいと思えるリスク消去法に強みがあり、リスクを消した代償として超過利益を獲得する訳です。

ただ、エンドが初めてやるには難易度が高いので、専門家に相談する必要があるかもしれません。結局のところ、プロ価格というのは、それなりのリスクを背負えるだけの技量があるから成立する訳で、むやみやたらに安い収益物件など世の中にほぼ存在しないと心得るべきです。最近は、相場がとても強くなっています。こういう時期は、エンド価格とプロ価格が逆転します。

くれぐれも仲介担当者を怒らせないようにご注意下さい。（笑）

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私が不動産投資の達人として尊敬する増田社長のブログです。増田社長の自己紹介はこちらをご覧下さい。